课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（ ） A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ ） ．．．A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ ） A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次
4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（ ） A.日本人 B.美国人 C.韩国人 D.法国人 5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ ） A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方
6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ ） A.不问不答 B.有问必答 C.避虚就实 D.能言不书 7.出口商在了解进口商的需求时应提（ ） A.封闭式问题 B.开放式问题 C.证明式问题 D.协商式问题
8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占 （ ） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5
9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ ） A.澄清式发问 B.借助式发问 C.探索式发问 D.强调式发问
10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ ） A.避正答偏 B.答非所问 C.以问代答 D.不作彻底回答 11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ ） A.语言富有弹性 B.发言紧扣主题 C.使用解困用语 D.注意折中迂回 12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ ） A.两手手指并拢置于胸前 B.手与手连接置于腹部 C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ ） A.巴西 B.英国
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C.德国 D.中国
14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ ） A.韩国 B.美国 C.日本 D.法国
15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（ ） A.集体模拟 B.沙龙模拟 C.形象模拟 D.统一模拟
16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（ ） A.1小时以内 B.1～2小时 C.2～3小时 D.3小时以上
17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（ ） A.期中僵局 B.期初僵局 C.执行期僵局 D.协议期僵局
18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ ） A.转移风险 B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失的控制 19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ ） A.期货交易 B.期权交易 C.远期交易 D.易货交易 20.政治风险、自然风险主要是（ ） A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.市场风险
21.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（ ） A.谈判机会成本 B.谈判时间成本 C.谈判思考成本 D.谈判会议成本 22.谈判双方较合适的双方距离应在（ ） A.0.5米~1米之间 B.2米~2.5米之间 C.2米~3米之间 D.1米~1.5米之间
23.从根本上讲，各种状况的技术风险都是什么造成的（ ） A.人员素质 B.投机风险 C.汇率风险 D.市场风险 24.座次安排的基本讲究是（ ） A.以左为尊，右高左低 B.以右为尊，右高左低 C.以右为尊，左高右低 D.以右为尊，左高右低
25.谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等，这种表达方式是（ ） A.明示 B.暗示 C.意会 D.口述
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.说服顽固者的技巧有（ ） A.下台阶法 B.等待法 C.激将法 D.迂回法 E.沉默法
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ ） A.爱说话 B.不自信
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C.善于表达 D.乐于交际 E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ） A.成本 B.需求 C.竞争 D.产品 E.环境
24.技术风险主要包括（ ） A.技术上过分奢求引起的风险
B.由于合作伙伴选择不当引起的风险 C.注重长远利益强迫性要求造成的风险 D.价格变化造成的风险 E.开拓新市场造成的风险 25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（ ） ．．．
A.价格风险 B.利率风险 C.会计风险 D.交易结算风险 E.外汇买卖风险
26.谈判方案制定的基本要求是（ ） A.简明扼要 B.具体 C.灵活 D.及时 E.安全
27.影响国际商务谈判风格的文化因素包括（ ） A.语言及非语言行为 B.风俗习惯 C.思维差异 D.价值观 E.人际关系
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.一揽子交易
27.谈判主体的资格问题 28.正式谈判阶段 29.谈判风格 30.“叙”
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.简述英国商人的谈判风格？ 31.简述说服技巧的环节和要点。
32.谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？ 33.简述商务谈判的准备工作。 34.如何建立谈判双方的信任关系？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。
36.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。 www.dj-cnc.com www.yxybj.com
六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料
某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。 问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？
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(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？
(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？ 一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.A 2.D 3.C 4.C 5.B 6.D 7.B 8.B 9.B 10.D 11.C 12.C 13.A 14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B 二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE 三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）
26.一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
27.谈判主体资格是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。
28.正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。
29.谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
30.“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。它是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分) 30
英国商人的谈判风格：
1）英国人一般比较冷静和持重。尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。
2）英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。同时，他们也很关注对方的修养和风度。
3）英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。
4）英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。 31
（一） 说服技巧的环节
1. 建立良好的人际关系，取得他人的信任 2. 分析你的意见可能导致的影响 3. 简化对方接受说服的程序
4. 争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人，从而寻找双方的共同点，包括工作上、生
活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介） （二） 说服技巧的要点
1. 站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由 2. 消除对方的戒心，创造良好的氛围 3. 说服用语要推敲 32.
考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：
（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。
（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重
的。
（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由
此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。 33.
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商务谈判的准备工作包括： 1）、对谈判环境因素的分析 2）、谈判信息的收集
3）、谈判目标和对象的确定 4）、谈判方案的制定 5）、模拟谈判
6）、谈判人员的组建 34.
建立谈判双方的信任关系需要：
1）.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围 3）.说服语言要推敲
五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 ) 35.
商务谈判人员进行管理包括两个方面： （一）人事管理 1）、谈判人员的挑选 2）、谈判人员的培训 （1）社会的培养
（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担 （3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。 3）、调动谈判人员的积极性 （二）组织管理 1）、健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。 2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。 3）、调整好谈判人员之间的关系 36.
（一）谈判人员素质低下表现：
1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己
2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。
3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。 4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。
5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。 （二）提高谈判人员素质低规避风险
1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责 2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。
3）谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。
4）谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不存在了。 5）谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。 六．案例分析题（(共 12 分） 37.
1）俄罗斯人。
2）（略书本P271）
3）谨慎考虑以降低风险，保护自己；注意利益均衡，讲究实效。 4）
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