大区域营销方案

让我们身处“巴马的养生天堂”，呼吸森林般的清爽空气！

一、空气净化器市场背境分析

1. 市场需求分析

随着生态环境的不断恶化、空调系统的高度普及、严重呼吸系统疾病的流行以及国民物质生活水平的不断提升，消费者的健康意识有了极大提高，室内空气环境问题日益受到人们的重视。净化空气环境，改善空气品质，已经成为人们日益迫切的愿望和要求。

由于国家对空气净化器还没有制定出相关标准，所以目前市场上的净化器无论从产品性能，还是产品质量方面均存在较大的差距。有些产品只是针对部分空气污染物有一点净化效果，甚至有的产品根本没有任何效果还有负作用，也堂而皇之地称为空气净化器或空气清新器。有的产品虽然有一定的净化能力，但其使用寿命又太短。更有甚者，个别企业将其产品的净化作用夸大或借题发挥，如单一的负氧离子发生器美其名曰“氧吧”，臭氧发生器冠名为“活性氧”等等。市场的不规范，厂家的恶性竞争，导致空气净化器这一在国外非常看好的产品，在我国市场上并未能激发起消费者的购买热情。

2003年3月1日由国家质量监督检验检疫总局、卫生部、国家环境保护总局共同颁布的我国第一部《室内空气质量标准》开始正式实施，这无疑为空气净化器市场的规范创造了有力依据。空气净化器的春天，将离我们越来越近。 受工业污染、装修污染、空调病、“非典”等因素的影响，国民对提高室内空气质量的重要性已有了相当的认识。随着众多类似产品生产厂家的大力宣传，人们对“要用空气净化器净化室内空气”的认同只是一个时间问题。 2. 市场潜量状况

为满足人们对室内空气质量的要求，各种家用空气净化器应运而生。空气净化器是由高压产生电路负离子发生器、通风机、空气过滤芯片等系统组成，主要有过滤烟尘、清除异味、杀灭细菌和病毒、补充负氧离子、补充活性氧（O3）、清新空气等功能。发达国家的空气净化器市场目前已相当成熟，日本和美国是世界上两大空气净化器生产国和消费国，其年需求量总和在1000万台左右。有消息称我国家用净化器今后一至两年内市场的需求规模可达到1500亿元，这是一个潜力巨大的市场。我国家用空气净化器占有率不足1%。

空气净化器的主要消费群体有：高档写字楼办公室、银行、高档酒店客房、医院特护病房、高级休闲场所；高收入年轻家庭或家有孕妇、老人、婴儿或病人的家庭等。据初步统计，仅天津市就有高级写字楼近百座，入驻企业数万家，其中外资企业3千余家；拥有银行网点400余个；共有卫生事业机构758个，床位60张；3星级以上酒店27家，拥有高级客房数千间；空调保有量已超过十万台；年商品房销售面积约300万平方米。所有这些都为空气净化器提供了广阔的市场空间。 3.竞争者状况

目前，在国内空气净化器市场上介入较早且在业内有较高知名度的品牌主要有远大、亚都、飞利浦、海尔、美的、奥得奥等。近年来，国内从事空气净化器生产的企业数量急速增长，目前已达数百家，品种近千个，可见竞争的火爆。但是整体来讲，国内空气净化器市场还远未成熟，利润空间很大，销售数量还非常有限。 4.消费者需求的特点

家用空气净化器市场在我国还处于起步阶段和时尚消费阶段。通过咨询活动发现，消费者对空气净化器的认识还非常有限，存在很多偏差，例如有很多消费者把空气净化器当成是氧吧的一种，还有部分消费者把空气净化器当作吹风机。

由于对净化室内空气的重要性认识不足及价格因素的制约，空气净化器在现阶段还无法达到普及，只有部分层次较高的消费者才有购买意识和购买能力。

通过调查，我们发现对于空气净化器，普通消费者普遍关心产品的价格、净化效果、使用寿命等问题，高端消费者则更关注其真正的净化效果、使用寿命、方便性等问题。 5.行业前景

尽管家用空气净化器市场在我国还处于起步阶段和时尚消费阶段，但是随着人们对生活质量要求的不断提高，家用空气净化器必将会进入更多的寻常百姓家。 6.空气净化器的适用场所 1、刚刚装修或翻新的居所。

2、有老人、儿童，孕妇、新生儿的居所。 3、有哮喘、过敏性鼻炎及花粉过敏症人员的居所。 4、饲养宠物及牲畜的居所。 5、较封闭或受到二手烟影响的居所。 6、酒店，公众场所。

7、愿受高品质生活的人群的居所。

8、医院，降低感染，阻止传播疾病。 7.空气净化器的适用人群

1、孕妇：孕妇在空气污染严重的室内会感到全身不适，出现头晕，出汗，烟干舌燥，胸闷欲吐等症状，对胎儿的发育产生不良的影响。患上心脏疾病的可能性是呼吸清新空气的孕妇所生孩子的3倍

2、儿童：儿童身体正在发育中，免疫系统比较脆弱，容易受到室内空气污染的危害，导致免疫力下降，身体发育迟缓，诱发血液性疾病，增加儿童哮喘病的发病率，使儿童的智力大大降低。

3、办公室一族：在高档写字楼里上班时一份让人羡慕的职业。但是在恒温密闭的空气质量不好的环境中，容易导致头晕，胸闷，乏力，情绪起伏大等不适症状，影响工作效率，引发各种疾病，严重者还可致癌。

4、老人：老年人身体机能下降，往往多种慢性疾病缠身。空气污染不仅引起老年人气管炎，咽喉炎，肺炎等呼吸系统疾病。还会诱发高血压，心脏病，脑溢血等心老血管疾病。 5、呼吸道疾病患者：在污染的空气中长期生活会引起呼吸功能下降，呼吸道症状加重，尤其是鼻炎、慢性支气管炎、支气管哮喘、肺气肿等疾病。通过呼吸纯净空气来达到辅助且根治的治疗效果。

6、司机：车内缺氧，汽车尾气污染严重。

生命离不开空气，而现在人们生活的室内空气都受到了威胁，那这样下去人们该如何的生存下去？空气净化器的出现给人们解决了这一大难题，让们的生活环境变的更加健康，使人们的健康得到了保障。

现代人的消费观念，只要是能真正帮助自己生活的东西，不管多少钱也是愿意去花的，特别是在自己健康上面。而现在的空气污染对小孩，孕妇，老年人的危害是最大的，而这些人群也是弱势群体，在家庭里是受到了特别保护的，只要对这些人群，只要是有帮助的商品，每个家庭都是会去出钱购买的，因为21世纪什么最重要？毫不犹豫的可以说，健康最重要，不管什么时候，健康都是人们最重要的东西，因为人的基点就在身体的健康，没有了健康，人就什么事也做不起来。

因此从上面的分析可以得知，在未来的市场里，空气净化器会得到广泛的使用，让居民的生活变的更加干净美好，不再为生活环境空气质量而担心，让人们的健康得到保证。

二、产品分析

1、 优势 ① 自身优势 ② 整体发展趋势 ③ 产品线及价格的优势 ④ 当地的终端市场容量

2、 劣势

① 市场进入成本高 ② 当地推广宣传相对不足 ③ 品牌知名度小。

3、 机会

① 消费特点市场容量 ② 空白市场多

③ 目前主力竞争对手不多 4、 威胁

① 强势品牌影响 ② 渠道开发存在困难

③ 竞争对手相对稳定的促销队伍 ④ 代理商赢利模式缺乏验证

三、营销策略

有计划，有目标，分步骤，以点代面，各个击破。

代理商、分销商、KA卖场、网络销售相结合，多层次开发建立渠道销售网络。

四、销售目标

以中南五省为例，三年内开发建立不少于70个地级代理商，700个分销商，140个KA卖场。

月销售目标

季销售目标

年销售目标

五、招商

本着共同成长，互惠互利的原则，制定切实可行的招商和代理商制度及代理商激励制度。 （详细略）

六、团队管理（根据公司实况调整）

1、组织架构

2、工资考核

3、激励机制

4、业务培训

5、报表管理

6、促销培训

7、报销制度

七、产品推广方式

1、住宅小区推广：（重点推广方式）

小区推广主要针对人群是家庭住户，通过散发宣传彩页，现场特价促销，现场去烟演示等各种方式，主动出击，销售产品。

小区的选择一般为高中档小区，此类小区住户年轻人居多，都有一定的经济实力，有一定的消费能力，非常注重自身的健康，并且有部分住户有轿车，可以销售出室内空气净化器和车载空气净化器。小区促销目标人群集中，成交率较高。

2、商务办公大楼：（辅助推广）

办公大楼上班的都是为一些有高学历，高素质的白领人群，产品卖点为车载用空气净化器，一方面净化室内空气，另一方面消除辐射，并可以加香水。企业的中高层领导干部基本上都会有轿车，车载空气净化宝是一个重点。 宣传方式：

①在办公大楼下和在停车场散发厂家空气净化系列产品的宣传彩页； ②通过现场特价促销、现场去烟演示，使人们相信厂家产品的实际效果。

3、商场卖场展示：（重点推广方式）

卖场可做为一种有效的方式，进入卖场的人群都是消费人群，部分人群很关注健康 问题。商场及卖场通过与摊位合作的方式，铺货销售。

4、广场现场演示：（辅助推广方式）

广场上人群多，可以进行现场去烟演示，但目标针对人群不集中，成交率较低。

5、网上销售：（重点推广方式）

网络有着很强的发展潜力，通过有效地推广方法可以使产品得以更好的销售。 ①建立一个有特色的网站，销售商在订购公司产品之前必定要去网站一探究竟。吸引眼球的页面能够坚定销售商的信心。

②在网站上设立多个关键词，并且刊登一些有关空气净化的文章。这样消费者在网络搜索就能进入到公司网站。

③写一些软文在博客或者论坛上发表，提高网站人气。

6、与大型电子商务网站合作（重点推广方式）

供应空气净化器销售，如淘宝、天猫、京东等，与大型电子商务网站达成合作。

7、会议营销（后期重点推广方式）

会议营销是一种集中式的营销方式，可以吸引很多的消费者，消费者也可以现场购买产品，会议营销对厂家空气净化系列产品可以起到一定的产品宣传作用。因为空气净化的重要性还需要引导消费者，需要逐步让消费者认识到空气净化的重要性，最终达到家家户户都用室内空气净化器，每辆车上都装车载空气净化器，使空气净化产品真正成为一种流行趋势。

8、关系营销（前期重点推广方式）

前期的销售靠自己的关系网先打开产品的销路，利用××公司和厂家产品良好的口碑带来下一批次的潜在消费群。

9、宾馆宣传推广（重点推广方式）

据市场调查和实际经验，大多数宾馆的房间气味很不好闻，有异味，可以用到室内空气净化灯净化房间内的空气，郑州的阳光大酒店、中都饭店、航海大饭店等一些宾馆已经开始试用厂家空气净化灯，测试其效果，达到宾馆领导的认可后，宾馆会大批量采购室内空气净化灯。我公司下一步重点将会派公司员工去各大宾馆进行室内空气净化灯的宣传推广、实际效果演示等，力争在年底有十家宾馆采购室内空气净化灯。

10、QQ群、微信、博客、短信等推广方式。

11、适宜推广

在起步初期没有足够资金的前提下，可以暂时放弃电视广告和杂志媒体广告。建议公司用DM广告或促销单张、折页这种以小搏大的广告模式。