市场方案第一部分

内树立口碑。

一 总体拓展策略 （一）战略步骤

为成功进入全国市场，我们整体市场切入可分为四个阶段

来操作，主体运作思想为：采取以点带面，最终盘活整体市场的步步为赢之策略来赢得史努比配饰在全国的竞争优势。【附件1】

第一阶段：寻获信誉好，拥有较全商超专柜、婴童网络的代理商，作为史努比配饰产品在各省进行全线运作。我公司配合其进行市场管理及品牌促销。

第二阶段：选择目标省市作为样板市场，全力运作史努比配饰进入60%的婴童线系统。通过大面积的铺市工作来运作商场专柜、婴童渠道，来掌控终端。并逐步提升品牌的知名度及影响力。（部分A类系统不宜进行大面积铺货）

第三阶段：在产品有了一定的知名度及销售量后，主动吸

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引A类系统及其他零售商的注意，最终获得以合理的代价进其卖场销售。

第四阶段：样板市场操作成功后，将成功的经验，再根据区域的特点，因地制宜的快速复制。一波一波的向外辐射，从区域性渗透至全国。

（二）市场拓展原则

①坚持以婴童网点、商场专柜为最初的竞争中心 坚持在山东、河南、福建、北京市场全力运作婴童网点、商场专柜这一初期总体策略，并以这些零售终端为中心开展推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加方便的被消费者接受。

②坚持以点带面，最终盘活整体市场的最终原则 在确保婴童网点及商场专柜实现大面积抢占和覆盖的同时，执行A类系统逐步进入，以合理有效、层层推进的的策略取得婴童网点、商场专柜的整体覆盖，最终达到提升品牌形象，引起消费者购买，提升利润的目标。

③坚持渠道原则、价格原则、生动化原则并重

在渠道的选择及铺市的操作上，执行渠道性质及产品档次相匹配，渠道质量及渠道数量能满足销售量指标的原则。在定价上，执行公司统一价格策略，以最优惠的出厂价，满足终端网点及代理商的利润要求。以合理的零售指导价，满足消费者对价廉物美的需求。生动化原则就是指我们的产品在终端网点的陈列

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位置，陈列布置等要超越竞争对手，形成消费者注意力优势。 二 基本营销策略

① 根据目前的市场状况及竞争格局，我们在福建市场、山

东市场、河南市场、北京的拓展初期策略应采取以代理商批发，地级市婴童网点的开发策略，并逐步以点带面，A类系统，商场专柜为重点的战略转变。我们初期将主打分销批发婴童网点市场。着重利用史努比国际品牌的影响力，迅速启动区域市场。此策略的优点是适应性高，启动较快，能在短期内迅速铺市，在前期无需去同大卖场谈入场事宜，为营销重点逐步转向打下一片根据地。

② 重点市场：山东省、河南省、福建省、北京

这些省将是我们市场初期的重点市场，在此市场区域代

理商应该倾注主要的人力物力财力。使史努比品牌配饰在短时间内迅速成为该区域的主要品牌。同时通过对重点区域及其网点的重点关注，可以带动周边其他区域对我品牌的进一步关注，起到区域样板作用。

③ 市场全面覆盖：在抓好重点市场的基础上，我们将投资

一定的人力物力财力，旨在短期内市场的全面覆盖。1）为经销商建立一套有效的营销模式，包括产品资料、婴童网点的促销品（帽子的陈列架），同时帮助代理商开发没有的客户资源。2）在适当的时候，公司根据全国重点市场的布局战略及市场发展的情

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况，投入一定的费用支持春季产品订货促销活动，由公司驻地业务人员协助动销。提升品牌知名美誉度，促使销量的拉升。 三 市场拓展目标【附件3】

为迅速拓展山东、福建、河南、北京市场，实现销量。公司根据各区域市场的目标分解计划，并根据各市场启动拓展计划，对各市场前景大胆预测，制定我产品在各市场的短期及中期目标。

① 2011年度短期目标：【销售费用附件2】

寻获有实力的省级代理商合作，并在代理商及公司的共

同努力下，实现销售额河南10万、山东省15万、福建省10万、北京市15万。同时协助代理商进行分销、促销（帽子的陈列架），大面积完成婴童网点的进场销售工作。依据发展势头逐步同当地A类系统接触并实现进场销售。

② 2012年度中期目标：此一年为区域市场的发展突破期 实现婴童网点、商场专柜无缝隙接入，完成全面覆盖。进入A类系统，形成稳定的销售。最终实现以史努比配饰、史努比洗护产品在婴童网点、A类系统、商场专柜的全面进入。预计销售额一年后河南省、福建省、山东省突破 260万。 四 渠道运作策略

① 执行渠道性质及产品质量相匹配原则。因此各区域市场

采取“短平结合”，考虑大力开发终端婴童网点的数量，利用多点分布的扩散式行销来形成市场攻击力，达到抢占市场的目的。

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以“经销商-----终端”的直接铺货模式，实现公司对零售网点的直接控制。

② 渠道道数量：2012年，山东、河南、福建渠道数量在代

理商原有网点铺货的基础上，应进一步开发空白网点数量和质量，力求该年实现渠道数量以下基本目标： 婴童网点：实现覆盖率80% 商场专柜：实现覆盖率70% A类系统：实现覆盖率50%

③ 经销商返利政策：

a目的：强化及经销商的合作力度，以有效的促进方式达到最大

进货目标及位置摆放；

b进货：每批次订货不少于 万（根据各区域任务情况）； c手段：a阶段性返利 b订货会促销政策 c年终

返利及奖励

附件1 部分知名品牌市场分析

丽婴房：快速扩张成功，主要源于前期的谨慎进入，样板市场操

作成功后，再根据区域特点的快速复制策略。他们成功运用了河流理论及波浪理论，进行了渠道快速扩张。河流理论实际上就是区域划分：黄河流域（东北、华北、西北）；长江流域（华东、华中、西南）；珠江流域（华南）。波浪理论：样板市场的打造，每个区域都有一个

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中心城市，将中心点成功的经验逐步复制到区域内次级城市，一波一波的向外辐射。

米奇： 追求卡通为王的形象和概念。

派克兰帝：专业童装及儿童用品，销售网络遍布200多个重点城

市。

小猪班纳：定位细心呵护，以设计用料呵护儿童，销售网络遍及

20多个省市，500多家网点。

好孩子：全国近1000个专柜，300多个分销商，近万个销售网

点。

良良：全国近3000个终端网点，年销售4千多万。

总结： 我认为渠道品牌化扩张依然是未来的主要竞争模式，竞争力来源于企业渠道品牌化的掌控能力和终端门店的管理能力。 附件2 月销售费用 姓名 游嘉德 刘文卿 罗来风 胡海洋 黄金 总额（约） 工资 5000 3000 3200 2000 4000 17200 交通费 2000 2000 2000 1500 3000 10500 差旅补助 总额（约） 5500 3750 3750 2000 4500 19500 12500 8750 8950 5500 11500 47200 此方案除黄金外，其他人员只是做好山东、北京、河南、福建渠道下沉及维护代理商的工作。

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附件3 全国销售任务分解 区域 省区名称 计划回款 5万 备注 东北大区：计划任黑龙江 务为10万 吉林 辽宁 北京大区：计划任北京 务为50万 河南 山东 河北 天津 内蒙 江浙沪大区：计划浙江 任务为30万 上海 江苏 广东大区：计划任广东 务为30万 江西 福建 湖北 安徽 西南西北大区：计四川 划任务为30万 重庆 云南 5万 15万 10万 15万 5万 5万 10万 10万 10万 5万 3万 10万 5万 7万 7万 3万 3万 第 7 页 广西 贵州 湖南 陕西 山西 新疆 3万 2万 5万 5万 2万 第 8 页