星期八旅行社
王 凯 王利利 张学喜 李云雷江雪重刘宸
目录
1、 执
行
总
结…………………………………………………………………………3
1.1 公司概
况……………………………………………………………………………………………3 1.2 目标市
场……………………………………………………………………………………………3 1.3 投资与财
务……………………………………………………………………………………….3 1.4 组织与人力资
源……………………………………………………………………………….4
2、 项目可行性论
证……………………………………………………………..4
产品介绍……………………………………………………………………………………………..4 产业背景…………………………………………………………………………………………….4 SWOT分析报告……………………………………………………………………………………5
3、市场营
销…………………………………………………………………………….6
计划摘要…………………………………………………………………………………………….6 市场调查与分析………………………………………………………………………………...7 营销策
略…………………………………………………………………………………………….8
3.3.1 第一阶段（1~3年）营销目标与策略…………………………………………….8
3.3.2 第二阶段（3年以后）营销目标与策略………………………………………..10 费用预算…………………………………………………………………………………………….10
4、公司管
理…………………………………………………………………………….11
公司战略……………………………………………………………………………………………..11 4.1.1总体战略…………………………………………………………………………………………..11 4.1.2发展战略…………………………………………………………………………………………..11 团队组织管理………………………………………………………………………………………12 4.2.1团队组织结构……………………………………………………………………………………12 4.2.2团队成员职务与责任………………………………………………………………………..14 4.2.3管理理念及公司文化………………………………………………………………………..16 人力资源管理……………………………………………………………………………………...16 4.3.1用人原则…………………………………………………………………………………………..16 4.3.2人员培训………………………………………………………………………………………..…17 4.3.3员工报酬分配制度…………………………………………………………………………..17
5、投资分
析…………………………………………………………………………….17
股本结构与规模………………………………………………………………………………….17 资金运用…………………………………………………………………………………………..…17 投资回报……………………………………………………………………………………….……18
6、风险及对
策……………………………………………………………………..…18
企业可能遇到的风险…………………………………………………………………………18 风险对策………………………………………………………………………………………….…19
1、执行总结 公司概况
星期八旅行社是一个计划中的针对大学生旅游市场的公司。初期以泰安及周边地区的旅游资源为基础，结合各行业的有利支持，将形成独特的经营模式和相互支持的战略联盟，及经营网络。以统一的品牌形象，统一的质量服务，统一的产品开发，统一的市场销售立足于市场。在提供轻松、欢快、安乐、周到服务的同时，倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求更高品质的服务为广大青年学生打造舒适、理想的旅程。企业品牌以“星期八”意在给大学生一种亲近感、自由感、时尚感。
公司以“低价位高服务，重安全得尊重”为宗旨，年轻，精干，诚实团结的业务队伍；踏实，谦虚，勤奋，负责的敬业精神是我们发展壮大的基础条件和资本。创业初期主要顾客群体以在校大学生为主，中后期可兼顾社会旅游群体，游客组织形式有团体和散客旅游，产品内容包括全包价旅游、半包价旅游、小包价旅游、零包价旅游、单项委托服务和组合旅游。产品档次有高中低档旅游。 目标市场
本公司产品主要面对大学生旅游市场。现今旅游市场上你争我抢，打价格战，竞争激烈，但高校市场则相对空白，我公司发展大学生旅游可入主此空白市场，占得先机。 投资与财务
旅行社性质为有限责任公司，拟投入资金50万。资金来源可以个人融资，银行贷款，或风险基金获得。
旅行社计划于2013年成立，2014年下半年开始盈利。 组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构为直线—职能制。公司经营权与所有权分离，实行总经理负责制，总经理下设财务部、外联部、计调部、接待部、综合服务部。后期，公司根据需要增添一些部门，力求人员配置将更加合理，团队运作更加有效。 公司在人力资源管理中强调“以人为本”的指导思想，强调团队内的协调工作以及团结向上，鼓励工作中主动、热情、自律的员工，评选最受游客喜欢员工进行奖励，而对于在工作中消极怠工、服务不热情的员工则相应给予警告，严重的相应给予处分。狠抓质量让顾客满意高兴，真正得到乐趣。定期对员工进行培训提高员工素质，以及团体内部举行相应活动，让员工对团体找到归属感，从而使整个团体奋发向上，创立良好为顾客服务的环境。 2、项目可行性论证 产品介绍
向大学生群体提供泰安特色旅游产品，针对大学生制定特色路线、特定服务、尽量依照大学生经济状况合理安排，业务包括旅游服务业，以及衍生出来的餐饮住宿业、票务订购业、娱乐消费业、充值销售业。 产业背景
中国旅行社行业自1992年的行业利润率13%到现在的不足%，说明了我国旅行社近年来已经脱离了所谓的朝阳行业，提前跨入微利时代。而现在的旅行社为了追求高利润往往忽略学生市场，原因是以往的大学生由于经济条件的限制，没有能力实现自费旅游，因此，大学生市场失去了关注度。然而，随着中国经济的发展，一般的家庭已经具备了旅游的能力，大学生也有了一定的“身价”，旅游业也开始在学生市场兴起。根据调查显示有90%的高校学子对旅游感兴趣，其中21%的同学非常感兴趣。而且普通高校均有万人，其市场也是广大的。因此大学生旅游市场亟需开发和拓展。一方面为大学生服务，为广大高校学子出游提供详实旅游信息以及建议，改变目前学生出游由班委牵头组织，拿着各旅行社报价单对比，商议而奔波的局面，使广大学生直接接触旅行社，更直接更便捷接受到更好的服务，另一方面由于资金，规模经验的问题不能与其他大旅行社展开正面竞争，通过另辟市场从而提高了竞争力，在大学生旅游市场上抢占先机，给旅行社带来效益。 SWOT分析报告
（1）S—Strength（优势）
●趁其他旅行社未进入或已进入但未站稳大学生市场之际，率先进入和站稳市场，充分发挥品牌优势，达到先入为主的效果 ●潜在市场大，市场前景好
●本公司的产品在旅游行业大军中有较强的竞争力
●公司员工以大学生为主，成员都是年轻人，有创新精神，开拓性强。且有专业的旅游、策划、心理等知识，较为专业 ●本公司属于创业型公司，掉头灵活，调节性强 （2）W—Weakness（劣势） ●公司规模小，资金有限 ●抗风险能力弱
●员工多为创业者，缺少经验 （3）O—Opportunity（机会）
●同行业中做大学生旅游市场的公司较少
●法定假期的增加使大学生有了较多的自由支配时间 ●大学生富余资金的增多使大学生有能力旅游 ●大学生出游动机逐渐成熟 ●国家大力支持旅游业发展 （4）T—Threat(威胁)
●旅行社间大打价格战，会流失一部分游客 ●大学生自主旅游
●随着国家对外资或中外合资旅行社准入条件的放宽，局时，国内整个旅游行业将面临严峻的考验 3、市场营销
计划摘要
本公司将从团队整体利益和长远利益出发，将旅行社营销分为两阶段。前两年为第一阶段，主要任务为通过营销提高旅行社在
本省高校的知名度。三年后为第二阶段，主要任务是在全国地区高校展开营销，提高其在全国地区的知名度。 市场调查及分析
2009年1月21日，温家宝总理签署国务院令，公布《旅行社条例》该条例将于2009年5月1日起施行。此次条例对原《旅行社管理条例》进行了全面修改。做出了重大调整。统一了从事国内旅游业务和入境旅游业务的准入条件，取消了旅行社两种分类，规定取得旅行社业务经营许可后，就可以经营国内旅游业务也可经营入境旅游业务。同时，条例还将经营入境旅游业务所需的注册资本最低限额由人民币150万元降低为30万元，大大降低入境旅游市场的准入门槛。减轻了旅行社的经营负担。
大学生旅游市场特征： 1.大学生旅游群体注重价格，讲究经济，毕竟他们作为纯消费群体，可用于个人支配的资金不多，对于价格较为敏感 2.目的地的选择以短时间、邻近地区、自然风景类为主，根据《中国驴友报》对高校学生专项抽样调查显示，大学生出游旅游天数多以2-4天为主，比例总和占%，大学生履历少，对新奇事物较好奇，探索心强，其中两性搭配占大多数 3.出行顾虑多，虽然出游愿望强烈，但由于顾虑大多不会轻易选择出游，据调查，最担心的事情依次是（1）安全问题（2）购车票等出行路途（3）食宿问题（4）健康问题。 尤其是女士对其中的安全问题尤为关注。 4.大学生从众心理显着，出行计划易受周围同学及朋友的影响。只要旅行社解决了以上问题，那么进入
大学生市场将会变得很容易，并且会取得很好的效益。 营销策略
3.3.1第一阶段（1—3年）营销目标及策略
A目标：在山东各高校迅速建立稳定的营销网络和长期的合作关系网络；通过广告、校园媒体等高密度宣传引导大学生消费的观念；大力开拓市场并坚持对已有市场的维护，努力提高本公司及其产品的知名度，使本公司成为山东各高校学生旅游的首选。 B营销策略
（1） 产品策略
A产品类型：“旅游+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游+研讨”、“旅游+探险”等。
B产品形式：原则上为团体报价，但在活动内容的安排上给出较多的选择和自由活动时间，旅游线路定为一周以内的中短线路。 C产品售后服务
a问候电话：离开后的一周内及时征求游客满意度，并开通免费服务电话意见征询单
b给每位游客建立一个游客档案 (2)价格策略
A差别化价格策略：在适中定价的基础上实行差别化价格策略，针对大学生市场，依据心理定价法，实行中低价策略，因为他们的买单能力不强，对价格敏感度很高，即需求的价格弹性很高。因此，我们可以充分发挥学生们的规模收益。
B修订价格策略
a实行现金折扣：以改善公司的现金周转和减少赊账收取成本及坏账损失
b适度的季节折扣：因为旅游产品不同于其他的产品具有一定的季节性，因此会有一定的淡旺季之分。
c实行数量折扣:即对集体报名者在价格服务等方面给予各项优惠待遇。
（3）促销策略 A广告
a企业广告：提高企业在全国的知晓度和知名度。
1） 电视广告：在其校园电台上做一些广告，提高企业在全校的知名度。
2） 商业广告：争取在一些校园性的文化体育活动的冠名权提高企业的知名度。
b产品广告：重点介绍大学生旅游的发展现状和产品的优越性，以吸引更多的人参与进来。主要的宣传工具是单页派发，DM，学报，校园媒体等。 B人员推销
在总结第一阶段人员推销的基础上组建公司强大的人员推销队伍，对他们进行定期培训（包括校园代理）。 C公共关系
a社会公益活动：大力支持各项福利事业和公益事业，尽到应
尽的社会责任。如组织品学兼优的大学生进行免费旅游等。 b加强与政府的积极沟通：依法纳税，做好各项工作，为社会民众多做实事，加强与“金牌顾客”的联系，进行客户关怀度管理。 D营业推广
会员制：顾客从首先满意开始，即可获得累计积分，当积分达到一定数量时便可享受不同等级的价格折扣。 (4)分销策略
加强各分区的沟通，建立良好的沟通方式和渠道，为后期的全国性销售做铺垫，改善运作程序，由直接销售渠道逐步向间接销售渠道过渡。
3.3.2第二阶段（3年以后）营销目标及策略
A公司目标：继续保持公司良好形象和优质的服务水平的同时，在全国范围内迅速提高公司的美誉度，在华中、华东、华北、东北等目标地区开拓更大的客源市场和长期的合作关系网。
B公司重点：依据在第一阶段形成的模式，公司迅速的在全国各地的复制和修订是本阶段的重点和难点。
C实施计划：鉴于营销范围的极速扩大，适时调整营销方式和公关手段，在全国范围内争取更大规模的忠实消费群体。在全国的4大地区，计划在大学中的认知度达到90%以上。 费用预算。
第一阶段预计宣传累计投入30万元，第二阶段预计投入200万元。
4、公司管理 公司战略
4.1.1总体战略：打造中国高校特色旅游知名品牌
团队使命：引领中国高校旅游发展方向 团队宗旨：承诺所能做到的，完美已经承诺的
4.1.2 发展战略 A初期（1—3）年
团队目标：在山东高校提高知名度，以良好信誉，优质服务在这一地区建立和巩固高校旅游市场，和各所高校建立良好合作关系，不断保持市场人群。
实施安排：实施多方位的营销策略，利用大学生满意放心的服务不断吸引高校人群，迅速打开市场，与各所高校建立良好合作关系，不断补充新的高校消费人群，预计团队在餐饮住宿业、票务订购业、娱乐消费业、充值销售业建立良好长期合作关系。在山东高校旅游市场拥有绝对统治力。 B后期(3年以后)
团队目标：巩固在山东高校旅游市场占有率的同时，进一步在京沪广川等高校集中地区开拓更大的市场。同时拓展和深化专业业务。赢得和巩固增值潜力更大的市场。
团队重点：在抢占全国高校市场的同时，在第一阶段已经建立的高校友好关系基础上适时快速发展高校团体活动的承接者，为高校增添丰富活动的同时提高知名度，更快扩大高校市场。
实施计划：鉴于营销范围的极速扩大调整营销方式，和公关手段，在全国范围内争取更大规模的高校市场，同时谋求与社会旅行社取得合作，形成优势互补，提高旅行社的竞争力。 团队组织管理
本着“以顾客为中心”的创业经营理念，旅行社采用现代管理办法。构建完整管理体系，公司的管理营造公平、公正、公开的企业氛围，遵循互相尊重，人格平等的管理理念，重视团队精神的培养，让员工找到对团队的认同感、归属感，以团队的利益为自己的利益，形成各部门的良好互动，提高团队的整体效率，提供优质热情的服务。同时团队重视投资方的利益，巩固团队与资方的良好合作。 4.2.1 团队组织结构
根据旅行社的发展战略，初期采取每人负责某些业务地方法，中期采取事业部制组织结构形式 （1） 财务部：
严格遵守会计岗位责任制、出纳岗位责任制、资金管理制度、发票管理制度、现金管理制度、银行业务管理制度等重要财务制度；对团队的财务状况进行动态监控，搜集相关的财务信息进行分析、预测避免公司由于隐藏的财务风险而遭受损失，定期向投资方及相关团队负责人通报财务状况。 （2） 外联部下设公关组、信息组、营销组
公关组：解决合作各方经营中出现的问题，推动业务的协调发展，是团队间合作更加协调，安排好团队员工中的交流、娱乐
活动，作团队开拓业务的先头兵
信息组：多方面收集信息并对信息进行处理、分析、预计对团队业务影响，为团队发展决策提供有价值的东西，便于决策 营销组：做好各大高校不同的发展与宣传策略，最大发展消费群体，并且最大限度保持与潜在群体的紧密联系，这样才能保持市场占有率，并且能够紧跟高校大学生的换代而不断增加新的消费人群。
（3） 接待部：强化每个员工都是团队主人的理念，将团队的利益
当作自己的利益，维护团队的形象，对顾客热心、耐心，从而让顾客满意服务，他们外直代表的是企业的形象，必须尽大可能性让顾客满意。
（4） 计调部：采用网络技术，建立起与餐饮、交通、饭店、商业
等行业的高效可靠的信息网络，做好各个环节的衔接与协调，为顾客提供高质量的服务。
（5） 综合服务部：加强部门间横向联系，为各部门工作的顺利进
行提供保障。
（6） 办公室：协调各部门之间的关系，优化公司内部公共关系，
保证公司的良好运转。
（7） 风险管理小组：抽调各部门负责人组成风险管理小组即不定
期的对团队运营过程中的各种风险进行事前预测和事中的有效控制，保护团队及各投资人的利益，避免严重损失。 （8） 人事部：制订用人原则，组织人员选定、培训，对经营者进
行选拔与考核。
团队组织结构图 总经风险管理小 第一阶段 董事会 财务风 第二阶段 总经理 副总经险华中 管 综合服务外外联部 计调部 接待部 外计接联计接外计接外计接4.2.2 部 财务部 人团队成员职务与责任事 联调待调待联调待办公室联调待 公司主要成员介绍 ● 王凯先生，现年19岁，泰山医学院生物医学工程专业2009级学
华北 华南 东北 生，有丰富的兼职经验，参加过很多关于就业和创业的活动，同时是本校攀悟传媒有限公司（正在创立中）的创始人之一，有一定的创业经验。有很强的管理能力、敏锐的洞察力。担任本公司的总经理
● 王利利小姐，现年22岁，泰山医学院旅游管理专业2008级学生，有丰富的兼职经验，参加过许多关于就业和创业的活动，有较强的组织管理能力、敏锐的洞察力、亲和力。有激情，坚忍不拔，有很强的创业欲望。担任本公司的外联部部长。
● 张学喜先生，现年21岁，泰山医学院生物医学工程专业2009级学生，品学兼优，思维敏捷，想法具有创新性，有一定的组织能力。担任本公司的信息组组长。
● 李云雷先生，现年20岁，泰山医学院生物医学工程专业2009级学生，思维严密，考虑事情周全，有一定的亲和力，组织能力。担任本公司计调部部长助理。
● 江雪重先生，现年20岁，泰山医学院生物医学工程专业2009级学生，现任泰山医学院阅读疗法协会宣传部部长，阅读疗法研究课题组的成员，有一定的心理学知识，和较强的亲和力。担任本公司接待部部长。
● 刘宸先生，现年21岁，泰山医学院生物医学工程专业2009级学生，品学兼优，做事谨慎，有一定的组织管理能力，参加过很多活动，能力出众。担任本公司综合服务部部长。
● 王文洁小姐，现年21岁，泰山医学院管理学院2008级学生，参加过多次演讲和辩论比赛，口才好，性格外向。担任外联部营销组组长。
● 马硕小姐，现年21岁，泰山医学院旅游管理专业2008级学生，校学生会女生部部长。形象气质佳，普通话标准会多国语言。担任本公司外联部公关组组长
● 李冰小姐，现年20岁，泰山医学院旅游管理专业2008级学生，已经取得会计师证，有良好的会计职业道德，思维严密。担任本公司财务部部长。
● 董晓玲小姐，现年20岁，泰山医学院旅游管理专业2008级学生，已经取得人力资源师证，善于与人打交道，认真负责。担任本公司计调部部长。
4.2.3管理理念及公司文化 ● 员工满意才能顾客满意
● 用心为客人服务，使每一个客人在这里都能度过自己轻松快乐的星期八 人力资源管理 4.3.1用人原则
（1）契约制，在企业与员工之间建立以竞争，自由选择和契约为基础的长久合作关系。
（2）功绩原则：以业务多寡，服务满意度大小为标准。 （3） 内部竞争机制，建立公开机制，公开竞争，竞争上岗等形式的人才内部竞争机制。 4.3.2人员培训.
团队发展后期建立学习型机制，强化对员工的培训，增强员工的创造技能，专业技巧，业务术语，团队学习资源共享，提高培训效果，开发培训成果。 4.3.3员工报酬分配制度
团队以市场原则，功绩原则为价值分配的基本准则，按劳取酬，优劳优酬提供个人发展机会及培训机会等形式以及不同的报酬组合，满足员工多元化混合需求，让员工的工作价值得到物质方面的体现。 5 投资分析 股本结构与规模
方案一：公司注册资本50万，小组投入20万，占总股本的50%。拟吸引风险投资30万，占股本的50%。考虑到本项目的特点及市场容量，风险投资比重不宜过大。这也为今后风险投资退出留有余地。 方案二：公司注册资本50万，均为贷款，由社会信誉良好人士为担保人。
方案三：公司注册资本50万，均为小组成员筹集。 资金运用
主要运用于办公室租赁及添置办公设备（11万），公司运营初期员工工资（20万），前期开拓市场费用（10万），材料费用（4万），可周转资金（5万）
办公设备明细表
设备 工作电脑（7台） 服务器（租用） 办公家具 打、复印机 传真机 办公用品 其他用品 总计 金额 28 000 （4 000*7） 20 000 20 000 15 000 500 3 000 2 000 88 500 投资回报 根据未来几年的经营状况分析，公司能够在未来几年中保持较高的利润增长率，拟从净利润中提取
合理比例的现金作为股东的投资回报。
6、 风险及对策 企业可能遇到的风险
1.制度风险 团队发展中可能由于经验不足导致运营管理失误。 2.财务风险 团队发发展中可能会因为资金不足影响团队的战略实施，也可能因为制度不健全出现随意挪动公司资金的现象。 3.质量风险 旅游业凭借服务得以立足，如果不注重服务质量将对团队的形象造成无法挽回的破坏，重新树立在高校学生中的形象将更难。 风险对策
1.制度风险控制：严格遵循最大回收成本以及取得利润的理念，遵循适度扩张的准则，对风险防微杜渐，保持足够控制力。 2.财务风险控制，以效益优先为原则，加速资金流动，提高资金及经济效益；暂时不进行利润大但风险同样大的业务。
3.经营管理风险控制，公司通过制度来运营，做到集团队智慧进行决策。
4.危机处置：设立风险预警系统，设立危机处理程序，明确危机
事件的处置负责人，提高处理危机事件的能力。
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