目录
1
沃顿商学院最受欢迎的谈判课程 ..................................................................................... 3 1.1 1.2 1.3
换种思路 ......................................................................................................................... 3 人几乎决定一切 ............................................................................................................. 5 观念和沟通 ..................................................................................................................... 5
1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.3.4 1.3.5 1.3.6 1.3.7 1.3.8 1.3.9 1.3.10 1.3.11 1.3.12 1.3.13 1.3.14 1.3.15 1.3.16 1.4
认知差距 ................................................................................................................. 6 缩小认知差距 ......................................................................................................... 6 交流隔阂及其消除之道 ......................................................................................... 6 第一要务：必须与对方沟通 ................................................................................. 7 对方的言论和观点比你的更重要 ......................................................................... 7 尊重而不要责怪对方 ............................................................................................. 7 对所听的内容进行总结 ......................................................................................... 7 角色互换 ................................................................................................................. 7 保持沉着冷静 ......................................................................................................... 7 声明及重申你的目标 ............................................................................................. 7 语气和电子邮件 ..................................................................................................... 7 注意各种信号 ......................................................................................................... 7 搞清楚对方做出承诺的方式 ................................................................................. 8 作决策之前先征询意见 ......................................................................................... 8 昨日已逝 ................................................................................................................. 8 争论对错于谈判毫无意义 ..................................................................................... 8
面对强硬的谈判对手 ..................................................................................................... 8
1.4.1 1.4.2 1.4.3 1.4.4 1.4.5 1.4.6 1.4.7
准则的力量 ............................................................................................................. 8 利用准则 ................................................................................................................. 9 采取循序渐进的策略 ............................................................................................. 9 描述......................................................................................................................... 9 制定准则 ................................................................................................................. 9 直接指出对方的不当行为 ..................................................................................... 9 收起你的争强好胜心 ............................................................................................. 9
1 / 16
1.5 不等价交易 ..................................................................................................................... 9
1.5.1 1.5.2 1.5.3 1.5.4 1.5.5 1.5.6 1.5.7 1.6
不等价交易的原理 ............................................................................................... 10 无形之物 ............................................................................................................... 10 需求....................................................................................................................... 10 获取信息 ............................................................................................................... 10 扩大整体利益 ....................................................................................................... 10 联系....................................................................................................................... 10 转变态度 ............................................................................................................... 10
情感 ............................................................................................................................... 10
1.6.1 1.6.2 1.6.3 1.6.4 1.6.5 1.6.6 1.7 1.8
情绪与谈判 ........................................................................................................... 10 容易引发对方情绪的谈判策略 ........................................................................... 10 控制情绪 ............................................................................................................... 10 个人风格 ............................................................................................................... 11 道德观 ................................................................................................................... 12 妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事 ................................................................... 12
整理问题：谈判工具清单 ........................................................................................... 12 正确处理文化差异 ....................................................................................................... 13
2 / 16
1 沃顿商学院最受欢迎的谈判课程
对方越卑鄙顽固，你越应该心平气和。在为数不多，无人能抵御的谈判技巧之中，这也是其中之一。
1.1 换种思路
本书的独特之处：
1、目标之上（清晰明确、时时回顾、不受情绪干扰、对目标负责） 2、重视对手（收集情报、角色互换、不使用权力） 3、进行情感投资（感统深受、是对方保持清醒）
4、谈判形势千差万别（潜台词：谈判只针对个人，而非某一团体或某一文化，即毫无具体模式可言。）
5、谨守循序渐进这一最佳模式（字面意思，一步一步推进，达到最终目标。） 6、交换评价不同的东西（不等价交换） 7、摸清对方的谈判准则
8、开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判（解决问题，推动谈判） 9、始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
10、找出我难题的症结所在并将它转成机会（这个为新思路） 11、接受双反差异
12、做好准备——列一份谈判清单并根据清单内容进行练习
谈判的新定义：让对方感受到你想让他们感受的。
几乎每个人都是通过自己的感受和知觉来看待世界。当出现压力和风险变大的时候，人们通常就会感情用事——无论表现明显与否。这其中包含了所有的需
3 / 16
求，合理的与不合理的。当对方意识到你在意他们的感受时，他们会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。
谈判目标：把目标写下来，随时查看。
你——你的态度、可信度和透明度：传达给对方信号的基础。双方了解对方的需求。
步子迈小些
一切谈判与情境密切相关：谈判可以用三个问题总结：（1+2=3）
1、 我的谈判目标是什么？
2、 “他们”是谁？
3、 要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
权力：在相关时间范围内实现自己目标的能力。权力本身没有几乎没有任何用处，不要被权力所绑架，或是畏惧权力，谈判的对象是，人！是人与人的相互交流。
坚持不懈
找出深层次的动机
4 / 16
1.2 人几乎决定一切
A如果你无法以某种方式和谈判对手进行沟通，就无法达成交易。整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。对方的人（感受、想法、观点）才是关键，并非议题。
B对集体中的个人，非一个整体或一种文化。
C第三方的影响力
D摸清对方的实力并予以肯定。找到对方的决策者。谁才是真正的谈判者（只针对谈判的会议，而非所谓整体。）不是要找到最有权力的那个人，而是找到相对应可以解决问题的人。
E信任
F缺乏信任的谈判课。我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式。获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机等等。
1.3 观念和沟通
本章口号：你无法告诉任何人任何事情，除非对方愿意聆听。
本章中的每一种技巧都很细微，只需在谈判中将你所说的话稍加改变而已。不必一次使用所有的这些技巧，试试其中一种或两种，对其加以实践。树立信心，实现目标。然后再去试试其他技巧。
5 / 16
1.3.1 认知差距
想要说服与你持不同观点的人，必须首先从观点入手，即你所谓的“各种事实”——你的思想、想法、观点——对方是看不到的。你看得一清二楚的东西，对方也许完全看不到。应随着对方的节奏一点点说服对方。
1.3.2 缩小认知差距
意见不一样时： 1、 我的看法是什么 2、 对方的看法是什么 3、 是否存在观点不一样的情况 4、 如果是，原因是什么
1.3.3 交流隔阂及其消除之道
你必须从起点开始，一步一步前进——跟着对方的节奏，而不是你自己的——如果你想说服对方的话。
有效沟通的基本原则： 1、始终保持共同 2、倾听并提问 3、尊重而不是责怪对方 4、经常总结 5、平心静气 6、明确目标
7、在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场 8、寻找不起眼的小信号 9、就知觉差异进行讨论 10、了解对方作出承诺的方式 11、作决定之前进行协商
6 / 16
12、专注于自己力所能及的事 13、避免争论谁是谁非
1.3.4 第一要务：必须与对方沟通
让步是在建立关系的基础上作出的。并非让步之后再谈判。
1.3.5 对方的言论和观点比你的更重要 1.3.6 尊重而不要责怪对方 1.3.7 对所听的内容进行总结
总结信息能为对方呈现出一副清晰的图像 “你的意思是这样的。。。。。对吗？”
1.3.8 角色互换 1.3.9 保持沉着冷静
“你是个白痴吗？”
“你为什么认为我是个白痴呢？”
1.3.10 声明及重申你的目标
不断检查自己的目标
1.3.11 语气和电子邮件 1.3.12 注意各种信号
学生团体绕过经销商，直接向厂商订购商品，厂商：“我就是不能把这些活页夹卖给你们”。
7 / 16
信号：“我”、“卖”、“你们” 谁能卖？
不卖，可以送吗？
不卖给我们，卖给学校的其他部门可以吗？
1.3.13 搞清楚对方做出承诺的方式
中东的公司即使在协议上签字了，也有可能只是为了不失礼节，而只有亲自会晤并相互握手，协议才对他们产生约束力。
1.3.14 作决策之前先征询意见 1.3.15 昨日已逝
为昨天发生的事情而争斗永远不会让你取得任何进展。
1.3.16 争论对错于谈判毫无意义
争论对错于谈判毫无意义，应放在自己的目标上。
有些看似相关的事情的对错，其实与目标毫无关系，不必争论。 例子不错，P94
1.4 面对强硬的谈判对手
P100-P114的例子都不错，是生活中常遇到的一些例子，比如与商场的售货员、酒店服务员、电信客户人员等的一些谈判例子。
1.4.1 准则的力量
你们的广告上说要竭诚为顾客提供服务，我想知道，你们所说的和现在的情况是一致吗？
8 / 16
1.4.2 利用准则
宣传单、标语、工作守则上说“顾客利益至上”，“我们将竭诚为每一位用户提供最好的服务”……这些就是准则。
“根据顾客需要为顾客提供美发服务，这难度不是你们美发店的宗旨吗？” “对贵宾撒谎是你们俱乐部的政策吗？” 利用准则是一个非常有效的谈判方法。
1.4.3 采取循序渐进的策略
如果要求对方从当前位置一下子跳到自己所希望的位置，让对方迈出如此大的一步很容易遭到对方的拒绝。
1.4.4 描述
在最难学的技巧之中，运用合理得体的表达方式和采取循序渐进策略是其中两种。大多数人都想勇往直前，认为将事情分解成一个个小步骤很困难。此外，要找出合适的表达方式需要很长时间，很多人没有这个耐心。
1.4.5 制定准则
1.4.6 直接指出对方的不当行为 1.4.7 收起你的争强好胜心 1.5 不等价交易
平常所说的“双赢”实际上就是不等价交易。
谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用其进行交易。
只要确保建立起某种私人关系，任何一件产品或任何一项服务都不再只是一件“商品”，它是你的神经元、你的经历、你的时间、你的努力、你对必须与其
9 / 16
进行交易的对方的兴趣。这会让你所提供的东西与众不同。这些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都争取更多。
1.5.1 不等价交易的原理 1.5.2 无形之物 1.5.3 需求 1.5.4 获取信息
尽可能多地获取与对方相关的信息。了解对方是谁，了解他关心什么，有什么看法、有什么需求，以及各种与他有关的无形之物。
1.5.5 扩大整体利益 1.5.6 联系 1.5.7 转变态度 1.6 情感 1.6.1 情绪与谈判
对成功的谈判和谈判者来说，情绪是其大敌。情绪化的人将无法倾听，他们常会变得难以捉摸，很难专注于自己的目标。
1.6.2 容易引发对方情绪的谈判策略 1.6.3 控制情绪
如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人
10 / 16
1、识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖 2、设法了解对方情绪状况和看法
3、找出对方情绪、需求和目标形成的原因 4、仔细思考你的谈判风格是否对形势有益 5、进行情感补偿：让步、道歉、同情 6、设法建立信任
7、避免极端言论——极端的事只能让对方更易情绪化8、理工第三方及对方委托人助你一臂之力 9、利用对方的准则 10、纠正错误的事实
1.6.4 个人风格
常见的谈判风格 1、坚定自信型 2、合作型 3、妥协型 4、回避问题型 5、容易通融型
11 / 16
1.6.5 道德观
1.6.6 妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事 1.7 整理问题：谈判工具清单
12 / 16
1.8 正确处理文化差异
和那些与你有差异的人达成一致：
1、制定目标：找到共同的目标、共同的敌人。
2、运用逻辑将极端情况用画面展现出来：继续当前进程所招致的风险。 3、进行角色互换 4、听取信号
5、找出会掩盖相同点的噪声 6、明确指出并尊重真正的差异
7、找出准则：对方的规范以及合理的规范 8、对不当行文当面予以指出，找出自己的弱点 9、坚持用证据证明左右观点 10、循序渐进
11、作决定之前先进行咨询：让对方参与决策 12、找出所提建议生效的先例
13、坚持找出巨头创造性的方案：“这是唯一的选择么？” 14、找出隐藏着的动机。制定激励措施改变对方 15、找出对方的支持者。借助对方的价值观 16、描绘一个美好的蓝图，与对方进行讨论 17、为耐饿想要作出改变的人创建一种新的“文化”
13 / 16
1.9 如何在工作中争取更 1.10 如何在商场中争取更多 1.11 人际关系中的谈判 1.12 父母如何与孩子进行谈判 1.13 旅行中的谈判
1.14 日常生活，无处不是谈判 1.15 在公共事务上，也要争取更多
十步骤审视公共事务
1、有效沟通
2、对方观点 3、态度
4、谈判合适人选
5、需求和交易需求
6、遵循渐进 7、目标
14 / 16
8、情感 9、准则
10、问题解决模式
16谈判实战 1、态度
2、充分准备
3、谈判地点和谈判时间
4、互相了解
5、开始谈判（做一张双方都同意的议程表，设定谈判时限，谈完所有之前，不作出任何承 诺。）
6、谈判的动态性
7、对待彼此的方式（观察员）
8、透露信息的方式（透露的信息应该能让你离目标更近，而不要让这个信息阻碍你实现目标）
9、极端报价
15 / 16
10、权力的动态性
11、自己的需求
12、解决方案的估计标准
13、你近期、中期以及远期的行动方案是什么？
14、你需要谁的帮助？
15、怎样才能作出持久的承诺？
16、在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容（具体时间表、责任落实到人头。）
17、从脑海中的想法到具体目标
16 / 16
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容