十七大上党中央高瞻远瞩提出科学发展观，坚持以人为本的核心思想，这对煤矿安全生产提出了新的要求。进入21世纪以来，党中央、国务院高度重视并制定了“安全发展”的科学理念，完善了“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，提出了标本兼治，重在治本的总体思路。 1、 宏观环境分析 1、1外部环境分析 （1）经济环境
我国是一个发展中国家，经济发展的特点是速度快，可持续发展的核心是经济增长。经济持续增长就意味着对煤矿等能源的需求更加旺盛，对能源的依赖也越来越强，虽然我国现在提倡的是发展新型清洁型能源，但在未来很长一段时间内，我国的经济发展还是要在很大程度上依赖我们的传统能源，而煤矿环境的安全稳定，才能促进我们经济的持续稳定发展。党和国家领导人也多次提出我们要在稳定中求发展，安全是国民生产大计。随着科学技术的发展，人们已经不再满足于生产的高效率，安全生产已经成为整个社会的主题。随着科学发展观的提出，“以人为本，安全第一”的新安全观深入人心，社会更加注重人们的生命财产安全。新的安全经济成为消费热点和经济增长点，为煤矿安全产品和技术提供了广阔的市场。
（2）社会文化环境
随着中国城市化进程的加快、人们安全及防护意识提高，面对目前严峻的煤矿安全形势，用户对品牌、售后服务的重视，尤其是产品质量和安全性能的要求也越来越高，这也就要求我们的生产商或者开发商们要投入更多的人力物力来开发更多更先进的产品以满足现在客户的需求。 （3）技术环境
随着现代传媒发展，更多的事故和灾难在第一时间传递给公众，矿用救援新设备、新技术的研发将会受到全社会的广泛关注。但由于我们的技术水平受限，现在我国的安全设备的整体水平有待提高，这也是本公司目前致力的事业。总而言之，网络化、智能化、管理控制一体化的应急救援通信产品将会越来越适应市场的需求。
（4）政策方针的影响
第一方面，近些年来，国家颁发了《矿山安全生产法》《安全生产法》，国务院制定了《关于进一步加强安全生产的决定》《关于预防煤矿生产安全事故的特别规定》《关于进一步加强企业安全生产工作的通知》等一系列安全生产的重大举措。这为公司的快速发展提供了市场契机。
第二方面，根据有关资料显示，国家鼓励创办中小型高新技术企业，对加快创新成果转化给予政策扶持。而且，对中小企业的技术创新国家给予税收优惠政策；
第三方面，煤矿开采关系到国家财产及人身安全。因此，煤矿安全政策和法规将越来越健全和完善。国家将进一步加强监管力度，确保煤矿安全生产。其次，为促进煤矿安全生产，政府也将大力扶持和保护矿用安全产品和技术的研发，采取各种优惠的政策，扶持、推动安全产业的发展。
第四方面，国务院关于进一步加强安全生产的决定中指出加强安全生产科研及技术开发，培养和造就更多安全生产科技和管理人才，加大科技投入力度，充分利用高等院校，科研机构，社会团体等安全生产科研资源，加强安全生产基础研究和应用研究，加快先进技术引进，吸收，利用。 1、2内部环境分析
“技术缺失，管理落后”是目前煤矿行业安全生产面临的主要内部缺陷。从目前情况看，国内煤矿企业安全技术落后的主要原因是：资金条件不容乐观。科研是一项长期的投入，尽管适销对路的新技术会给企业带来巨大的利润，但企业也必须为科研而承担大笔长期费用，对于目前实力还较弱的煤矿企业来说，这笔费用是很难承受的。再者，众多煤矿一味追逐高生产效率，忽视煤矿安全生产环境，使提供煤矿安全生产产品和技术的企业面临着较严峻的形势。管理落后是由于大部分煤矿企业是由计划经济体制下过渡而来，那些计划经济体制下的管理手段仍在企业内部发挥着“余热”，加之煤矿安全专业 人才 极度缺乏，煤矿企业的安全管理水平仍然低下。
2、我国煤矿安全现状与存在的问题
2、1我国煤矿安全的现状
煤矿工业是工业生产个行业中自然条件最差，危险源最多的行业。今年来，虽然煤矿工业得到很大发展，但并未实现对灾害事故的有效控制，安全生产形势依然严峻。具体反映在以下几个方面： （1）煤矿灾害十分严重，重大事故频发。我国是世界上煤矿伤亡事故发生频率最高的国家，百万吨死亡率是美国煤矿的100余倍，印度的8倍。2008年全国煤炭生产共死亡3215人，同比减少467起，571人，分别下降19.3%和15.1%，百万吨死亡率为1.182。 （2）矿井数量多自然条件差，管理不落实； （3）煤矿安全保障体系不健全：
在安全技术保障上，研究的技术措施的针对性、可靠性和配套性不强；在安全设备保障上，安全设备的可靠性、环境适应性不高，使用普及型较差；安全监督保障不到位；安全法律保障不到位；生产管理的保障不到位，职业病的防治较差。 （4） 管理和研发问题：
（5） 煤矿的安全科技水平低。我国煤矿安全科研力量分散，科研投
入严重不足，研发基础设施落后，成果转化率低，安全基础理论，主要灾害的预防和控制技术滞后，企业的自主创新能力弱，尚未形成完善的煤矿安全科技支撑体系。 3、市场调查及竞争分析 3、1调查过程
1. 煤矿企业的抽样调查
2. 煤矿围岩灾害发生于控制的问卷调查
3. 通过煤炭网页，对煤炭围岩检测技术及产品的统计与整理。 3、 2主要竞争对手的分析
（1）北京吉宝通科技有限公司
北京吉宝通科技发展有限公司是在北京市国家级高新技术产
业开发区注册的高新技术企业，是从事反恐、救援产品和无线通信的专业化公司。公司拥有一批精通现代通信技术与计算机网络技术的专业人才，产品优势：强穿透性，高定位精度，出色的抗干扰性能，具有数据回放能力，具有日光、夜光多种显示模式，无线连接等多种数据传输方式，并具有可扩展性，USB接口可与笔记本电脑进行数据互传，重量轻，携带方便，超低耗电，军品级防水、防震、防尘、防寒设计，能在各种恶劣天气下使用。 （2）北京中西泰安技术服务有限公司
北京北瑞达医药科技有限公司是一家专业的仪器仪表及高科技产品系统集成商，在坚持以高新技术求发展的方针指引下，本公司不断与国内外厂商及科研机构合作，大量引进国内外各种先进的在线，离线的仪器仪表，化学试剂及耗材。公司凭借雄厚的实力、良好的信誉优良的品质、合理的价位、周到的服务赢得了广大客户的认可，同时公司充分利用国际互联网络的优势，不仅能为用户提供最广泛的产品选择机会，获得性、价、比最优的产品，而且还可以为用户快捷提供科技信息。 （3）北京凌天世纪自动化技术有限公司
位于中关村高科技园区金桥产业基地，是中关村的高新技术企业，该公司创新的产品、服务和系统致力于煤矿安全、消防救援、特警反恐，产品涉及煤矿气体检测、矿山防灭火、矿山救护、救生舱配套设备、矿用校验检定、消防破拆设备、侦检设备、救生设备、照明设备、反恐机器人等十几个大类，上百种产品，特别是在充电式破拆工具领域，我司有独特优势。市场覆盖煤矿企业、消防部队、矿山救援队、民政救灾、地震救援系统、国防系统、铁路系统、石油系统等多个领域。 （4）北京中西远大科技有限公司
成立于1988年,是一家集国际贸易、矿山资源开发、生产制造、系统集成、工程咨询和维修服务的中外合资的股份制企业集团。是一家专业的仪器仪表及高科技产品系统集成商，在坚持以高新技术求发展的方针指引下，公司不断与国内外厂商及科研机构合作，大量引进国内外各种先进的在线、离线仪器仪表、机械设备与材料，化学试剂及耗材，为各行业用户提供了大量的产品和服务，尤其在石油、化工、环保、电子、冶金、机械、光学、通讯、科技教学、医疗卫生、节能减排、农业、航空航天等领域，与世界众多著名专业厂家有密切合作关系。 （6） 北京瑞泰克科技仪器有限公司
该公司主要从事电力、石化、钢铁、建筑、消防等行业中仪器仪表的引进，代理，销售及仪器的配套服务。目前公司与美国、德国、以色列及韩国数家公司技术合作协
议,代理推广,销售各公司电力系统检测仪表及环保监测仪器.公司现在产品有： 一、红外热像仪 二、红外测温仪; 三、医用热像仪; 四、轴承检测仪; 在中国地区有一套完整的销售网络和一支专业技术雄厚的科技队伍。
4、市场机会分析
我公司的生命信息钻孔探测系统稳定性强、可靠性好、操作性强，大大领先于市场上现有的同类产品，在产品投放市场的初级阶段，我公司有较大优势。
但此行业属于科技型制造行业，我公司生产的生命信息钻孔探测系统优势明显，因而价格敏感度低，产品上市后，肯定有很多后续入市者，而市场就这么大，多一个企业来抢占市场定额，我就少一分优势，因此需要加大宣传力度，尽快将产品推广到各个煤矿企业，而且像这种科技产品出现替代品的可能性大，虽然有优势但难免会出现酒香巷深无人闻的尴尬场面，因此一方面我们在不断创新产品的同时努力提高自身的产品服务水平、分销渠道、降低成本，保持在行业内的领先地位，另外还要加强与零部件供应商、分销商的联系。
据统计2001—2006年煤矿安全事故一次性死亡三人以上 发生次数 占总数 死亡人数 占总数
国有重点煤矿 地方煤矿 6 3.2% 280 1.81%
22 7.51% 261 9.86%
乡镇煤矿 40 2.53% 312 4.32%
5、客户分析
客户群：
本公司产品的主要顾客是煤矿生产企业，像陕西的铜川、府谷、韩城，蒲（城）白（水）；山西的大同、平朔、西山、太原、潞安、晋城；河南的焦作、郑州、平顶山；山东的兖州、枣庄；甘肃的华亭等很多地区的煤矿，山西的寨沟、阳泉、汾西、霍州等；河南的鹤壁、义马等城市。
我们的客户群主要针对矿山救护队。而购买我们的产品在矿井的投资上来说，是占很小的一部分，所以，我们这一类产品的价格并不是我们竞争的重点，就如同我们前面所说的，客户可能就更多的将眼光放在我们的营销手段和产品质量以及售后服务上。因此我们将产品的营销放在企业活动中非常重要的位置上，通过成功的营销将产品尽快的推向市场，尽量减短我们的投资资金回收期，从而使公司进入快速发展的轨道。
本公司是一个专业提供综合监测监控等煤矿安全装备的民营科技型企业，煤矿安全装备全部达标，并取得国家矿用产品安全标志证书和防爆合格证。品质与服务是我们生存的条件，因此，我们更专注于专业化：
A、专业化的煤矿监测监控的服务团队； B、专业化的煤矿安全系统经营运作团队； C、专业化的煤矿安全系统技术与服务团队； D、专业化的煤矿安全装备的维修团队；
E、我们的目标：为您提供最满意的产品和服务。
因为我们有专业的队伍，因为我们有能力为煤炭企业提供性能可靠、技术先进、制作精良的安全装备，为客户提供完善的售后服务.先进的煤矿安全装备，优良的质量，完善的服务，是我们生存和发展的根本，我们愿与新老客户携手并进，共创辉煌。
购买决策过程
集团企业的购买决策过程是非常复杂，针对这一复杂的购买决策过程，我们来进行针对性的产品销售。首先是认识产品，我们可以通过很多渠道来让我们的产品进入煤矿企业，让他们享受到我们的产品服务和销售服务，当然，企业也可以通过很多途径来获取我们的服务，我公司也将建立健全我们的各种销售渠道，其中以市场销售为主，网络销售为辅，利用现有资源，充分发挥政府和媒体的作用，在煤矿企业的购买决策过程中，主要通过我们公司的推荐，专家对存在围岩安全问题煤矿会诊的意见推荐，以及专业的学习交流会得借鉴，最重要的还是煤矿企业对我们公司已经投入市场围岩检测设备的调访采纳技术部向煤矿主管的推荐，再由煤矿主管做出是否采用我们公司的围岩监测设备的决定。
购买决策流程图： 西安坚锐科技公 专业资料 矿山救护 经验交流会 决定采用 当地政府 队 煤矿专 家 经验交流会
6、 市场营销
6.1目标：
结束 我们公司以可持续发展为指导，以提高采矿安全系数为最高纲领，以优质的产品，极富竞争力的技术，全面周到的服务以及广泛灵活的销售渠道进军采矿安全监制领域，积极投身于采矿安全研究开发中，以创造安全的采矿环境为最高目标，尽量做到技术革新快，产品新，开发市场早，
经营效益高，力求为采矿事业贡献自己的一份力量。 6.2营销目标:
以市场为导向，以效益为中心。 6.3营销策略：
深化改革，转变观念，抓营销龙头，适应市场经济发展，建立健全本公司相关制度。大力开拓市场，对准客户需求，加快营销队伍建设，提高公司人员素质。
首先，品牌是产品整体的组成部分，为了便于消费者的选购同时加强公司的自我监督，我们决定给我们的产品建立起品牌观念，贯彻品牌化战略。积极实施品牌营销战略，在产品的引入期积极采用媒体，广告，网络（电子商务平台）等媒介进行宣传，提高我公司的产品知名度，让更多的人了解我公司宗旨及经营理念。利用我公司原有的品牌效应开拓新市场，提示顾客重复购买。
其次，实施科技人才战略 ： 在此时期，我公司首先会通过有效可靠的方式向社会招纳我公司需要的人才，并会采用有效的策略留住掌握我公司核心技术的人才。在发展过程中我公司会继续对技术开发投入资金，不断改进更新，与时俱进。我公司还会采用更加有力的员工激励制度，鼓励人才积极创新，并要营造企业文化，让大家分工明确，各尽其责，努力开发新产品，增加利润率。 6.4传播方式：
进行实际市场营销，网络营销两种方式并存（侧重于实际市场营销，而且目前的各种策略也是针对实际市场制定的。）
一方面，建立以西安为中心的推广网络渠道：将全国划分为华东、东北、西南、中南、华北、西北六大区域，每一区域设一
个推广中心，由区域推广中心负责监管这一区域和二级网络渠道的建设，推广网络的建立原则是为客户提供最高效的优质的服务，及时收集试用后的反馈信息。
另一方面，采用人员推销渠道。人员推销是直销的主要形式，公司处于起步阶段，网络推广渠道正在逐步建设，利用人员推销渠道来弥补网络渠道的不足，可以使客户更好的了解公司的产品，有利于双向沟通，及时获得市场需求的第一手资料。对于扩大市场范围，有着重要的作用。
6.5政府关系：
政府是企业的大boss，要想办好一个企业，尤其是在中国这个大环境下，一定要打好和政府的关系 ，才能在营销的宏观上走的更远，更长久。
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