第十章 分销渠道策略
一、名词解释
1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。
2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。
3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。
4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。
5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品
6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。
7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。
8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。
二、填空题
1、直接分销渠道又可称作零层渠道。
2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。
3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。
4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存 。
5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。
6、产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输
8、经纪行，俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。
三、单项选择
1、分销渠道不包括（ A ）。
A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商
2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）。
A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销
3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。
A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销
4、下列说法有错误的是（D ）。
A、易腐烂的产品通常需要直接营销
B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销
C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售
D、单位价值高的应由中间商销售
5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B ）。
A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理商 D、采购代理商
6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。
A、商店经常以低价销售产品
B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低
C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客
D、商店在自助式、设备最少的基础上经营
四、多项选择
1、分销渠道包括（BDEF ）。
A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户
2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。
A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分销 D、选择分销
3、批发商的类型有（ ABD ）。
A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处
4、仓储商店一般具有以下特点（ ABD ）。
A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象
B、会员制且经营成本低
C、精选正牌畅销品，故价格较高
D、先进的计算机管理系统
5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面（ ABC）。
A、促进销售 B、降低成本 C、增加利润 D、订单处理
6、可供企业选择的运输方式主要有：（ ABCDE ）。
A、水路运输 B、公路运输 C、管道运输 D、航空运输 E、铁路运输
7、一个真正的折扣商店具有以下特点（ ABCD ）。
A、商店经常会低价销售产品
B、商店在自助式、设备最少的基础上经营
C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客
D、商店突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不能说明产品的质量低下
五、 简答题
1、通常从哪几个方面对中间商进行评价？
主要从以下几个方面评价：
经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉。
2、简述实体分销的职能。
职能有：
（1）运输 （2）仓储 （3）物资搬运 （4）存货控制
（5）订单处理 （6）保护性包装
3、企业特性是影响渠道选择的重要因素，简述企业特性的主要内容。
企业特性的主要内容有：
（1） 总体规模。决定了其市场范围。
（2） 财务能力。决定了哪些营销职能由自己执行，哪些由中间商执行。
（3） 产品组合。
（4） 渠道经验。
（5） 营销政策。
六、 案例分析
当地的市场，由于产品尚处于投入期，且产品的技术含量较高，因此要求中间商具有丰富的知识，并且由于对产品维护、安装的需要，也必须对中间商进行复杂的培训，出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售。
问：1、企业的分销战略有哪几种？该企业采取的是哪一种战略？
企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销
2、在选择渠道时应考虑哪些因素？
在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。
3、该企业最终确定采取这种渠道方式，主要考虑的是哪些因素？
企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性。
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