销售人员必须要具备很强的创新本事，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自我的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。
建立起与客户的信任是十分重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够经过这些人获得更大的人际网络。
能够利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，能够和客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户坚持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时不掩饰自我的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久坚持这份信任和默契。
“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要坚持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能渡过重重难关，走向最终的胜利。
盾构学习总结
陈永廷
按照工程处统一安排，自20xx年1月8日至20xx年1月16日，先后到三一重工、中铁五局石家庄地铁1号线工程开始了从理论知识到盾构施工现场的学习。经过九天的学习，本人对土压平衡盾构机构造，施工原理，操作规范等方面有了基本的了解，现简要汇报如下。
一、理论知识培训
1月9日、10日两天，在三一重工各专业人士的讲解下，对盾构有了一定的理解。现将土压平衡盾构简单介绍一下：
（一）盾构机的工作原理
土压平衡盾构机简称EPB盾构机，是在盾构主机的前部设置隔板形成土仓，在刀盘的旋转作用下刀具切削开挖面的泥土，破碎的泥土通过刀盘开口进入土仓，使土仓和排土用的螺旋输送机内充满切削下来的泥土，依靠盾构机推进油缸的推力通过隔板给土仓内的泥土加压，使土仓内的土压作用于开挖面以平衡开挖面的水压和土压，达到较为稳定的动态压力平衡状态，在此压力平衡状态下，进行土体开挖、土碴排运、整机推进和管片安装等作业，使隧道一次成形的机械设备。
（二）盾构的结构及作用
盾构机集机、电、液、气、自动控制于一身。
土压平衡盾构机主要分为主机和后配套两大结构。
主机：刀盘、主驱动（主轴承、主轴承密封、减速机、电机/液压马达等）、盾体（前盾、中盾、中折盾、后盾）、螺旋输送机、管片拼装机、整圆器、推进油缸、铰接油缸、人仓、工作平台等。
1 刀盘是盾构机最关键的核心部件之一，决定盾构机施工的成功与否，其具有三大主要功能：开挖土体、稳定开挖面、搅拌土仓土体。
2 盾体主要由前、中、后三盾组成。其主要作用有：
（1）作为各种机内设备(主驱动、工作平台、管片拼装机、人仓、铰接油缸、推进油缸、螺旋输送机等)的安装支承；
（2）对挖掘出的但还未衬砌的隧道起临时支护作用，承受周围地层的土压和地下水的水压，将地下水挡在盾壳外面；
（3）掩护掘进、排土、衬砌等作业过程。
3 螺旋输送机主要作用是排除土仓渣土和稳定土仓压力。
4 拼装机主要由支撑架，大梁，旋转架，拼装头组成。拼装机可以采用手动或无线遥控装置操作。一环管片由六块组成，三块标准块，二块邻接块，一块封顶。
后配套系统：后配套系统的主要作用是为主机提供施工支持，包括动力提供、材料供给、物料运输、掘进控制和辅助等。主要包括牵引装置、管片运输系统、出渣系统、动力系统、液压系统、电气控制系统、同步注浆系统、润滑系统、注脂系统、泥水泡沫系统、冷却系统、通风系统、导向系统、数据采集和控制系统等。
1、盾构机液压系统的作用可概括为：将电动机输出的机械能传递给刀盘驱动装置、推进油缸、铰接油缸、螺旋输送机、拼装机等执行结构，并在传递的过程中进行能量控制，以实现盾构机所需要的各种动作功能。
2、同步注浆系统是在盾构机推进的同时向盾尾后部地层与管片间的间隙注入浆液，填充间隙以稳定管片并防止地层沉降的一种系统。
目前主要有单A液注浆和A、B双液混合注浆两种方式。A液主要成分是水泥，B液主要成分是水玻璃(硅酸钠)，根据实际情况加入其他添加剂。加入B液的目的是使注浆液快速凝固，但有可能导致注浆液凝固过快，填充不够充分或堵塞管道等问题。
（三）盾构的选型
1、选型原则
盾构选型总的原则是地质适应性第一，以确保盾构法施工的安全可靠；在安全可靠
的情况下再考虑技术的先进性，即技术先进性第二位；然后再考虑盾构的价格，即经济性第三位。具体原则如下：
2、选型方法
（1）根据地层渗透系数选择。通常，当地层的渗透系数小于10-7m/s时，可以选用土压平衡盾构；当地层的渗透系数在10-7m/s和10-4m/s之间时，既可以选用土压平衡盾构也可以选用泥水式盾构；当地层的透水系数大于10-4m/s时，宜选用泥水盾构。
（2）根据地层的颗粒级配进行选型。粘土、淤泥质土区，适用土压平衡盾构，砾石粗砂区，适用泥水盾构，粗砂、细砂区，即可使用泥水盾构，也可经土质改良后使用土压平衡盾构。一般来说,当岩土中的粉粒和粘粒的总量达到40%以上时,通常会选用土压平衡盾构,相反的情况选择泥水盾构比较合适。粉粒的绝对大小通常以0.075mm为界。
（3）根据水压进行选型。当水压大于0.3MPa时，适宜采用泥水盾构。当水压大于0.3MPa时，如因地质原因需采用土压平衡盾构，则需增大螺旋输送机的长度，或采用二级螺旋输送机。
二、施工现场实习
20xx年1月12日至16日，到中铁五局石家庄地铁1号线工程现场参观了盾构施工现场。主要有以下几方面：
（一）盾构始发技术
由于到达施工现场时，始发已经完
毕，没有看到，只是拍摄了一些图片，见
右图。
经与中铁五局技术人员交流得知：
1.始发设备
始发设备包括始发基座、反力架、临
时拼装负环管片等。始发基座根据盾构机
设置的位置(高度、方向)和盾构机的重量、盾构机械组装作业的施工顺序等来确定，用工字钢和钢轨等材料安装而成。反力架和临时拼装管片是根据管片的运进和出碴空间等来确定形状，同时必须注意要根据正线管片开始衬砌的位置来确定临时负环管片、反力架的位置。
始发用反力架需经过计算推力、扭矩来设计。
（1）
盾构掘进机的推力由盾构掘进机的外壳与土体之间的摩擦阻力、刀盘承受的
主动水平压力引起的推力、土的粘结力引起的刀盘推力、盾尾与管片之间的摩擦阻力几部分组成。在曲线段推进时，盾构机的推力为正常推进时的1.5倍。还有一种计算总推力的经验公式F=aπ/4D2 式中：a为推力系数，取70～100t/m2。
（2） 盾构掘进机在推进时的扭矩包含切削扭矩、刀盘的旋转阻力矩、刀盘所受推力荷载产生的反力矩、密封装置所产生的摩擦力矩、刀盘的前端面的摩擦力矩、刀盘后面的摩擦力矩、刀盘开口的剪切力矩、土压腔内的搅动力矩等。
2.洞口密封装置
洞口密封装置由洞口防渗材料（帘布橡胶）、防止土层反转的压板（扇形压板）及固定它们的铁件（垫片和螺栓）构成。
3.盾构机始发的注意事项
（1）始发前检查地层加固的质量，确保加固土体强度和渗透性符合要求；
（2）始发基座导轨必须顺直，严格控制其标高及中心轴线，由于始发时盾构机与地层间摩擦力很小，盾构易旋转，可以在盾构机两侧盾壳焊接两排钢块作为防扭装置，用来卡住始发台，防止盾构机旋转。同时应加强盾构机姿态的测量，如发现盾构有较大转角，可以采用大刀盘正反转的措施进行调整，同时推进速度要慢；
（3）在拼装第一环负环管片时，为防止两块邻接块失稳，可在管片抓取头归位之前，在盾壳内与负环管片之间焊接一根槽钢以扶住邻接块。
（4）始发前在刀头和密封装置上涂抹油脂，避免刀盘上刀头损坏洞门密封装置；
（5）及时封堵洞圈，以防洞口漏失泥水和所注浆液；
（6）严格控制盾构机操作，调节好盾构推进千斤顶的压力差，防止盾构发生旋转、上飘或叩头；
（7）完毕之后，始发台的端部与洞口围岩还有一定的距离。为保证盾构机在始发时不至于因刀盘悬空而造成盾构机“叩头”，可在始发洞口内安设一段型钢作为始发导轨，同时应注意，在导轨末端与洞口围岩之间，应留出刀盘的位置，以保证始发时，盾构机刀盘可以正常旋转；
（8）始发前应在基座轨道上涂抹润滑油膏，减少盾构推进阻力。
（9）始发前应在刀头和密封装置上涂抹油脂，避免刀盘上刀头损坏洞门密封装置。
（10）及时封堵洞圈，防止洞圈漏浆。
（11）调整盾构的初始姿态。通常盾构的中心线要比隧道中心线高20mm左右，以防止始发时盾构磕头。
（二）试掘进
试掘进根据规范要求确定为50-100米，通过试验段掘进熟练掌握盾构机操作、在不同地层中盾构推进各项参数的调节控制方法；熟练掌握管片拼装工艺、防水施工工艺、环形间隙注浆工艺；测试地表隆陷、地中位移、管片受力等。当盾构机的刀盘部分切入帘布橡胶板并抵达掌子面时，人工将预制好的粘土土胚加入刀盘后的土仓内，以便盾构机在掘进时形成一定的土压。在确认洞门混凝土的钢筋已经割除完毕以后，进行盾构机的试运转。由于盾构机没有进洞后周围岩土侧压力的磨擦作用，且盾构油缸的推力和掌子面通过刀盘的反力都很小，所以，在试运转时应使刀盘慢速旋转，且要正、反向旋转，使盾构姿态正确。进洞后，盾构机刀盘切削并穿越洞门端头加固区时，土压设定值应略小于理论值且推进速度不宜过快，盾构机坡度略大于设计坡度，待盾构机出加固区之后，为防止因正面土压变化而造成盾构机突然“低头”，可将混合仓的土压力的值设定成略高于理论值，并将下部推进油缸的推力稍稍调高一些。当盾尾进入洞门后，及时调整扇形压板的位置将洞门封堵严实，以防洞口漏泥水、漏浆。在掘进过程中，根据情况在盾构机正面及混合仓内加入泡沫剂、膨润土、泥浆等添加剂以改善碴土性能。在施工过程中，应根据监测信息对土压设定值以及推进速度等施工参数作及时的调整。
（三）正常掘进
1.确定土仓压力值。
在选择掘进土压力时主要考虑地层土压，地下水压（孔隙水压），预先考虑的预备压力。
2.盾构纠偏
（1）滚动纠偏：翻转刀盘；在盾体（前盾、中盾）增加配重；在推进油缸后放置钢楔块；伸出防扭油缸。若发生滚动偏差，应控制在4°内，3°时就开始调整。
（2）方向纠偏：切忌出现偏差就猛纠猛调。调整千斤顶分区的推力；利用管片姿态调整。
3.注浆
浆液的压入时间应与管片脱开盾尾同步为宜，匀量注入的时间应与推进一环的时间相同。
（四）管片拼装
1.管片型号的选择原则
第一，要适合隧道设计线路；第二，要适应盾构机的姿态。
近一年来，我在公司领导的关怀领导下。我工作兢兢业业，在自己的工作岗位上尽心尽力，尽职尽责，认真履行自己的职责，积极完成各项任务，取得了一定的成效，完成了园区交办的各项任务，现将一年的工作汇报如下
一、加强学习，积极参与园区举办的读书活动，提高自身的各项素质。
今年通过学习“成交攻略”系列五本小书，和“细节决定成败”使我对本身的招商工作更明确了工作的方式方法和技巧问题。也更加注重了在工作当中的细节问题，使工作也更加顺畅和得心应手了，多掌握了一些招商的方法，比如，展会招商和发掘式招商。
二、遵规循章，严格执行园区的各项规章制度，做到不迟到，不早退，有事主动向主管领导请假。在工作中尊敬领导，友爱同事，善待客户，正确处理了这三者关系。平时，也为人真诚，任劳任怨，人际关系和谐融洽，在单位从无纠纷。责任心和事业心可见一斑。作风上是务实求真，乐观上进，始终保持着严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，认真完成本职的工作，生活中，发扬艰苦朴素，勤俭耐劳，乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事。
三、工作完成情况20xx年化工注册企业一共办出危险品经营许可证和复证12张。其中甲证1张，已上交资料办理的7家，待办的1家，我自己招进了3家，其中1家赢源石油化工为意向大户。其他贸易企业6家。
四、工作过程经历一年中走访化工市场4个，上海XX市场，汶水路化工市场，杭州化工市场，台州塑料化工市场，这四个市场共派发宣传册一千两百多份。积极想方设法与江苏中国化工七日讯建立关系，争取了最便宜的价格，在化工七日讯上做了宣传，全年25份专刊刊登我们园区的信息，积极地和化工评价公司禾田丰和谊超公司密切关系，随时掌握危化证的办证变化要求。和化工行业协会保持联系，积极寻找行业内的潜在大户，参加行业协会会议两次，都带了易拉宝做宣传。积极寻找化工行业方面的展会，参加了为期三天的在光大会展中心举办的“中国国际精细化工及订制化学品展览会和中国国际化工新材料展览会”取得了一定的效果，扩大了我们园区的知名度，目前还有一家企业保持着联系，是湖北省医药集团公司。主动寻求合理的方法，现在解决了化工企业办理危化证所需要的仓储解决方案。和化工品交易中心董晨经理合作愉快，我们的注册场地目前还没有数量上的限制的说法。和危化科刑科长关系密切，我们有问题可以随时请教。
五、作为特招部的一员我还积极配合沈经理布置办理，医疗器械办公室、仓库、冷库，经常要办公桌、椅、货架、托盘的搬运，这个工作也是蛮多的，我都能够按沈经理的部署积极认真有时是单独的去完成。
六、外建企业这一块，今年也是拼命的挖掘信息，积极争取企业纳税在我们漕泾十一所，特别是浙江宝业建设集团有限公司金巢实业项目国际物流服务中心，合同额45亿，在xx年的3月份，我已把信息及外建项目编号正确的汇报给了吕总，税务局已落实了户管为我们十一所，这是一笔相当可观的营业税收入。近来又有核工业二、三公司浙江分公司中标了孚宝项目，我正密切关注和积极争取，在吕总的指导下，也以基本落户，标额也比较大为4亿。还有中石化三井高化苯酚丙酮项目也为3亿，我也及时向吕总做了汇报，项目由中国石化宁波工程公司总承包，走账在上海分公司。
园区是我家，我以园区为家。真正做到了园区有事，就视同家里。园区场地上有废纸、垃圾等；我都会捡到垃圾箱内。同事之间有什么东西需要搬动，我都积极帮忙，如蓉蓉仓库搬东西、权英搬不动的东西等；活动室里桌椅搬叠，休息天安装防滑条，报警器的误设、误叫需要来看看等等。所以园区内的事，我都视为应该的，就是自己的事。
展望20xx年，我认为我也有信心由于20xx年的付出，x年一定会比xx年注册户多，因为在我接到的电话，明显要比我刚接手化工企业注册时多。xx年我要以更加饱满的斗志，努力积极的态度，争取招到多一点的化工企业，争取大户。改进工作中的不足，克服工作中的粗心，不善思考和缺少分析的缺点，努力使化工招商更上一个台阶。
短暂的寒假假期眨眼间就挥之而去了，在时间的流逝中，我慢慢地长大了，享受成长的酸甜苦辣。多了一岁，就多了一份懂事。
这个寒假假期，我学会了保持身体健康，由于身体健康是最重要的。以前我总是不喜欢吃早饭，无论母亲怎么样劝我，就是不吃。但是现在即使母亲不叫我吃早饭，我也会很自觉地去吃早饭。早饭是三餐中最重要的，父亲说早上吃得好，中午吃得饱，晚上吃得少，所以我要乖乖地吃早饭才行。晚上再也不随便吃夜宵了，由于不能撑着胃睡觉呀！不仅如此，我还要求全家人都要注重自己的身体健康，弟弟总是挑食，但是在我的督促下，他也渐渐在改掉挑食的坏毛病了。
劳动对人的身体健康也是有很大的利益。在家里的时候，我会帮忙做些家务事，虽然很简单。但是偶尔扫地，倒垃圾，整理东西，擦桌子之类的劳动，还可以促进血液循环呢！
除了保持身体健康之外，我还坚持看书。书籍是人类进步的阶梯嘛，所以多看些有益的书不仅可以帮我们消磨时间，还可以丰富我们的知识，更可以提高我们的写作水平。所以下学期，我要多看课外书，不要浪费时间在玩耍这方面上。
我学会了感恩，过年的时候给教师发祝福，抚慰教师的辛苦付出。我们要带着感恩的心愉快生活，愉快成长。
色及色彩
色彩三要素
不论任何色彩，皆具备三个基本的重要性质：色名，明度，彩度，一般称为色彩三要素或色彩三属性。
色名(色彩)
色名（色彩，简称为H；或译为色相）及是区分色彩的名称，也就是色彩的名子，就如同人的姓名一般，用来辨别不同的人。
明度(价值)
明度（价值，简称V）光线强时，感觉比较亮，光线若时感觉比较暗，色彩的明暗强度就是所谓的明度，明度高是指色彩较明亮，而相对的明度低，就是色彩较灰暗。
彩度(浓度)
彩度（浓度，简称C）是指色彩的纯度，通常以某彩色的的同色名纯色所占的比例，来分辨彩度的高低，纯色比例高为彩度高，纯色比例低为彩度低，在色彩鲜艳状况下，我们通常很容易感觉高彩度，但有时不易作出正确的判断，因为容易受到明度得影响，譬如大家最容易误会的是，黑白灰是属於无彩度的，他们只有明度。
色环
由于色环并不容易解说，所以请翻阅其他书籍或询问专业美工或教师。
配色的基本概念
配色的基本概念，这是我们在做图时常常预见的问题，若能将这些概念了解，在颜色的搭配上自然比较占优势。
色名对比
将相同的橙色，放在红色或黄色上，我们将会发现，在红色上的橙色会有偏黄的感觉，因为橙色是由红色和黄色调成的，当他和红色并列时，相同的成份被调和而相异部份被增强，所以看起来比单独时偏黄，以其他色彩比较也会有这种现象，我们称为色名对比。
除了色感偏移之外， 对比的两色， 有时会发生互相色渗的现象， 而影响相隔界线的视觉效果， 当对比的两色，
具有相同的彩度和明度时， 对比的效果越明显， 两色越接近补色， 对比效果越强烈。
明度对比
将相同的色彩，放在黑色和白色上，比较色彩的感觉，会发现黑色上的色彩感觉比较亮，放在白色上的色彩感觉比较暗，明暗的对比效果非常强烈明显，对配色结果产生的影响，明度差异很大的对比，
会让人有不安的感觉。
彩度对比
色彩和另一彩度较高的色彩并列时，会觉得本身彩度变低，而和另一个彩度较低的色彩时，会觉得彩度变高，这种现象称为彩度对比。
色彩的物理属性
不论艺术家是否用颜料、染料还是墨水来工作，每一种被使用的颜色都必须根据颜色的三种物理属性来描述:色相、明暗和纯度。
色相 色相是一般的色彩名称 红、蓝、绿，等等--用来称谓对在可视光线中能辨别的每种波长范围的'视觉反应。色相指示了一种颜色在色谱或色轮中的位置。每一种颜色实际上存在着很多微妙的变化，尽管它们都始终使用简单的色彩名称。例如，很多红色在性质上与纯粹的红色大不相同，但我们仍然以红的色相来识别它们。此外，把一种颜色添加到另一种颜色会改变这种颜色的色相;这实际上改变了光的波长。任何两种颜色的混合可以创造出无限的层次(变体)--例如，黄色与绿色之间。为了概念的清晰，艺术家一般把色相放在十二个层次的色轮上来确定(辨别或命名)色相。
明暗 一个人的色调范围可以通过把黑色或白色增加在色相上来产生。这说明色彩有不同于色相的特性。被称为明暗的色彩特性对色彩的明和暗，或一种颜色反射的光量进行区分。在最亮与最暗之间存在着很多明暗层次。要改变一种颜色的明暗，我们必须把它与另一种更亮或更暗的颜色相调和。不会改变色相的亮色与暗色只有黑色和白色。
每种颜色都反射不同的光的数量和不同的波长。大量的光是从黄色反射出来的，而少量的光则是从紫色反射出来的。每种颜色在其最强的纯度上都有指示着它所反射光的数量的标准明暗。为了更有效地使用色彩，我们应该知道每种颜色的标准明暗。这种标准明暗在色轮上看得最清楚，色轮上的颜色按照中性明暗的水平从黑到白依次排列。在这种比例上(及在色轮上)，所有高于中间灰色的颜色都称为高调色。所有低于中间灰色的额色则足低调色，一种颜色是否高调或低调取决于艺术家，众所周知，一种低调的紫色可以通过白色来提亮。那种调整是按照中性色水平提高紫色的明暗水平，直到它与灰色的明暗水平相一致;通过检查标准的灰色，可以使紫色在明暗上与黄-橙色的明暗相等。同样，象黄色邪样的高调色也可以通过很黑的颜色来调整，直到它成为低调色。
纯度 色彩的第二种特性，纯度(亦称饱和度)涉及在一种色彩中光的性质。我们使用纯度一词来区分同一色相中较明亮或较浑浊的色调;即区分一种颜色的饱和程度或出自灰色和中性色的颜色的强度。饱和的程度或最纯的颜色，实际上可以从透过三棱镜的光柱的色谱中看到。但是，最接近并类似光谱中的色彩的艺术家用颜色被认乃是最纯的颜色。从颜色中反射的光波的纯度产生色彩的亮度或浊度的各种变化。例如，只反射红色光波的颜色是一种纯红的颜色，但如果任何互补的绿色光波也被反射了，红色的亮度就会减弱或变灰，加果绿色和红色的光波被反射的表面均匀吸收，其色调就是中性的灰色。没有纯度的颜色就接近灰色。
有一些方法改变色彩的纯度。常见的方法是将一种颜色与其补色并置，这样会增加顿色的纯度。另一种改变纯度的方法是将颜色进行调和，这将自动地降低被调和色的纯度。增加中性色(黑色、白色或灰色)会导致颜色的变动。当白色调和到任何颜色中时，会使颜色变浅，但也会失去其亮度或纯度。同样，把黑色调和到某种颜色中，当颜色变暗时也减弱了纯度。我们不可能在不改变纯度的情况下改变深浅，尽管这两种特性不是同一回事，一种纯度的变比是通过一种相同明暗的中性灰色来调和颜色而产生出来的。调和的结果是纯度发生变比而深浅没有变化。颜色在加入灰色后会
失去纯度，但在色调上不会变深或变浅。改变任何颜色的纯度的最有效的方法是增加补色。把色轮上完全对立的两种颜色调和在-起，如红与绿、蓝与橙、黄与紫，实际上就是三原色的平均调和。这将产生中性的灰色，这是因为经调
和的颜色已经不纯，没有能力吸收所有的反射光波，也可以视为一种较浅的黑色形式。在比例不相等的调和中，两种互补颜色的调和将会使量多的颜色产生特殊的性质。量少的补色，不是纯粹的灰色，是量多的补色的灰色或中性色形式。当两种二次色与一种普通色调和产生三次色时，也会发生这种中性化。当一种颜色通过其中性化而产生出那些颜色时，它们都具有同样的特性和外表。三次色的位置在色轮的内圈，如褐色(橙色的中性化)、橄揽绿(绿色的中性化)，等等。它们以低纯度和色相的中性化为特征。一种二次色与一种原色相调和时，其结果不会出现在色轮的外圈。
补色与分离补色 色彩的结构依赖于色相的最大对比，这些对比发生在色轮上直接相对的两种颜色并置在一起的时候。这是因为较强的对比将产生兴奋的情绪。每种颜色都有明显增强另一种颜色纯度的倾向，当两种所用颜色的份量相等时，每一种颜色都不可能被长时间地观看。可以通过缩小一种颜色的比例，或改变其中一种颜色的纯度或深浅来克服这种困难。一种具有轻度对比的微妙变化是"分离补色"系统，这个系统是一种颜色与其补色两边的两种颜色的组合。这种颜色配置比直接补色系统有更多的变化，因为颜色的对比是通过一种颜色与其补色最接近的两种颜色体现出来的。甚至更大的变化和趣味也可以运用这个色彩系统中的任何颜色的全部色阶的纯度变化和色调选择来实现。
暖色与冷色 色彩的"温度"可以视为组织色彩系统的另一种方式。所有的颜色都可以划分为"暖色"与"冷色"。红色、橙色和黄色被联想到太阳或火，因而被认为是暖的。任何包含了蓝色的颜色，如绿色、紫色或蓝-绿色(青色)，被联想到空气、天空和水;它们被称为冷色。这种在色彩上的暖与冷的性质可以被其周边或邻近的颜色所改变或影响。例加，红色的暖，如其纯度一洋，可以被它相邻的一块补色，即绿色所增强。
20xx年即将过去，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了全年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司全年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工作。
现在我对我这一年来的工作心得和感受总结如下：
一、塌实做事，认真履行本职工作。
首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。
分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起
步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动积极，力求按时按量完成任务。20xx销售工作计划每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的'问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后
再找出解决的方案。
在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。六、20xx年的计划
在全年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事数据差距很大，她全年的销售额是35万多，回款是25万多，而我只有10万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。我要给自己定一个明确的目标，在明年里争取做到40万，即每
个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我今年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。
最后我要感谢我们的领导和我们同事在一年来对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下半年再创佳绩。
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